Welcher Finanzvertrieb ist für welches Produkt bekannt?

„Unabhängig“ & „individuell“ sind Buzzwords, die in der Finanzbranche absolut inflationär genutzt werden. Besonders dann, wenn es für Vermittler darum geht, neue Kunden von sich zu überzeugen. Dabei machen selbstverständlich auch große Finanzvertriebe keine Ausnahme. Doch gerade dort, wo aufgrund der Vertriebshierarchie vier, fünf, sechs oder noch mehr Stufen an jedem vermittelten Vertrag mitverdienen, hat man kaum die Zeit, jeden Kunden wirklich nach diesen Buzzwords zu beraten.

 

Unabhängige und individuelle Finanzplanung – wirklich?

Daher soll dieser Blogbeitrag als Probe aufs Exempel dienen. Im Folgenden findest du diverse Groß- und Strukturvertriebe aus der Versicherungsbranche und die Produkte, die sie jeweils auffällig häufig vermitteln. Dabei können die Ausgangspositionen eines Kunden vollkommen unterschiedlich sein – die Mehrheit von ihnen wird sich in der folgenden Aufstellung wiederfinden. Solltest du als Leser Kunde einer dieser Vertriebe sein, kannst du also hier direkt überprüfen, wie “individuell” du derzeit aufgestellt bist.

In keinem Fall bedeutet die folgende Auflistung, dass die jeweilige Lösung pauschal schlecht oder völlig unpassend für den jeweiligen Kunden wäre. Ich möchte dir lediglich verdeutlichen, wie standardisiert und deckungsgleich die Lösungsansätze sind, wenn zwei Personen mit völlig verschiedener Ausgangsposition zum gleichen Vertrieb in die Beratung gehen.

 

Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler?

Vertriebe können grundsätzlich als Versicherungsvertreter registriert sein, womit die Abhängigkeit dann auf der Hand liegt. Ebenso können Vertriebe aber auch als Versicherungsmakler organisiert sein. Wenn du diese Seite und den zugehörigen Blog schon genauer studiert hast, wirst du dich erinnern: Versicherungsmakler dürfen sich im Gegensatz zu Vertretern als “unabhängig” bezeichnen.

Auch wenn einige Großvertriebe als Versicherungsmakler organisiert sind und dies zumindest auf dem Papier Unabhängigkeit suggeriert, existieren hinlänglich bekannte enge Partnerschaften zwischen einzelnen Finanzvertrieben und bestimmten Versicherern. Das ist zwar wirtschaftlich grundsätzlich logisch, denn Großabnehmer wecken bei Produktherstellern Begehrlichkeiten – nur ist es eben nicht zuträglich für die Unabhängigkeit. Man spricht daher im Kontext von Finanz- und Strukturvertrieben, die als Makler organisiert sind, auch manchmal von „unechten“ Versicherungsmaklern.

 

Also: wer vermittelt was?

Organisiert als:
Versicherungsmakler

Standardprodukte:
Basisrente mit BU: Alte Leipziger – Tarife FR 70, FR 75, AR 75
Riester-Rente: Allianz

Die jahrelange enge Verbindung zwischen MLP und der Alten Leipziger ist mittlerweile sogar über die Versicherungsbranche hinaus bekannt. Bis dato hatte jeder MLP-Kunde, den ich kennen gelernt habe, seine BU bei der Alten Leipziger, meist als Kombi-Produkt mit einer Basisrente.
In der Vergangenheit wurden seitens MLP extrem viele Produkte der Heidelberger Leben vermittelt. Warum? Nunja, die Heidelberger Leben wurde 1991 als MLP Lebensversicherung AG gegründet. Das ist Erklärung genug, oder? Beispielhaft wären Tarife wie die sauteure “titan fondsgebundene Basisrente“ zu nennen, die damals zuhauf vermittelt wurden.
Übrigens: Die HanseMerkur-Gruppe ist seit Anfang 2021 mit über 10% an der MLP SE beteiligt. Aus meiner Sicht ein arges Geschmäckle im sowieso schon stark gesalzenen Unabhängigkeits-Süppchen, auch wenn MLP angibt, zur Vermeidung von Interessenskonflikten keine Produkte der HanseMerkur-Gruppe mehr vermitteln zu wollen.

Organisiert als:
Versicherungsvertreter

Standardprodukte:
BU: Gothaer – Tarife SBU und invest
Riester-Rente: WWK –
Tarife RR08 und RR09
Rürup-/Basis-Rente: Continentale – Tarif Rente Invest

Tecis ist einer der wenigen Vertriebe ohne standardisiertes Basis-BUZ-Kombi-Angebot, dafür aber mit einer selbst für Großvertriebe sehr vorhersehbaren Produktgestaltung. Fast jeder Tecis Kunde findet sich in mindestens zwei der drei oben genannten Produkte wieder. 
Tecis ist ebenso wie die Vertriebe HORBACH, Swiss Life Select und Proventus eine Tochter des Schweizer Versicherers Swiss Life. Auch der Mutter-Versicherer kommt bei der Produktauswahl nicht zu kurz: im Bereich Rentenversicherungen erfreut sich der Tarif Swiss Life investo einiger Beliebtheit.

Organisiert als:
Versicherungsvertreter

Aufgrund der Tätigkeit als gebundene Versicherungsvertreter und der damit einhergehenden geringen Produktauswahl (die DVAG vertreibt ausschließlich Generali/AachenMünchener bei BU und Altersvorsorge) bleibt logischerweise nur eine Hand voll Produkte, die vermittelt werden können. Somit ist es logisch, dass Kunden das gleiche Produkt bekommen, nur eben unterschiedlich ausgestaltet. Charakteristisch sind hier meiner Erfahrung nach Kombi-Produkte. Rentenversicherung mit angehängter Pflege-, Unfall-, Todesfallabsicherung und womöglich noch Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit. Klingt unübersichtlich und komplex? Genau. Und eben das macht die Produkte schwer vergleichbar für den Laien.
Selbstverständlich finden sich auch bei der DVAG Rürup-BU-Konstrukte. Gleiches Spiel wie bei MLP und Co.: in 99% der Fälle für Ingenieure ungeeignet.

Organisiert als:
Versicherungsmakler

Standardprodukte:
Flexible Rentenversicherung / 3. Schicht: Continentale – Tarif Rente Invest 

Man könnte ohne Übertreibung sagen, dass die Continentale für TauRes das ist, was die Alte Leipziger für MLP ist. Jeder, wirklich ausnahmslos jeder ehemalige TauRes-Kunde, den ich bisher kennenlernen durfte, hatte den Tarif Continentale Rente Invest. Vielleicht Zufall…
Typisch für TauRes ist ebenfalls das Depot bei der Depotbank FFB. Meist werden Ausgabeaufschläge rabattiert, was sehr löblich ist! In der Regel findet man allerdings dann zusätzlich zur Service-Pauschale (0,5% des Depotwerts jährlich) diverse gemanagte Fonds mit ~1,5 – 2% Verwaltungskosten in den Depots – selten kostengünstige ETF.

Auch die Fondsauswahl ist bei TauRes-Kunden meiner Erfahrung nach sehr vorhersehbar:
In der Continentale Rente Invest befanden sich bisher fast immer:
a) Robeco BP Global Premium Equities D EUR (A0DLK6) & Vontobel Fund Global Equity B USD (A0EQVC)
b) Comgest Growth World USD (A0BK3M) & Robeco Global Consumer Trends Equities (A0CA0W) 
In den Depots waren es vorzugsweise folgende Fonds:
Flossbach von Storch SICAV-Multiple Opportun. R (A0M430) & Allianz Strategiefonds Wachstum (979726)

Versteh mich nicht falsch: die Continentale bietet gute Rentenversicherungen und die FFB ein gutes Depot mit großzügiger Fondsauswahl.  Die Fondsauswahl mag etwas kopflos sein, ist aber in Sachen Performance auch konkurrenzfähig. Ich kann’s nur beim besten Willen nicht ab, wenn Kunden trotz unterschiedlicher Ausgangsposition immer die (bis hin zur Fondsauswahl!) gleiche Lösung zu bekommen scheinen. Die Continentale Rente Invest ist zudem eine erstklassige Rentenversicherung – aber eben möglichst mit der passenden Fondsauswahl und als deutlich günstigerer Honorartarif.

Organisiert als:
Versicherungsvertreter

Standardprodukte:
Basisrente mit BU: Alte Leipziger – Tarife FR 70, FR 75, AR 75, selten FR15

Auch HORBACH-Vertreter beteiligen sich an der fröhlichen Basis-BUZ-Vermittlung. HORBACH ist ebenso wie Tecis, Swiss Life Select und Proventus eine Tochter des Schweizer Versicherers Swiss Life. Trotz der Verbindung über den gemeinsamen Mutter-Versicherer unterscheiden sich die Vertriebe Tecis und HORBACH in der Produktvermittlung. Letzterer soll mehr die “Akademiker-Schiene” bedienen. Naja, vielleicht greift man deshalb so gern ins MLP-Alte-Leipziger-Regal.

Organisiert als:
Versicherungsmakler

Standardprodukte:
Basisrente mit BU: Alte Leipziger – Tarife FR 70, FR 75
Basisrente mit BU: Allianz – Tarife InvestFlex und StartUp Invest
Basisrente mit BU: Volkswohlbund

Auch der Finanzvertrieb mitNORM geizt nicht mit Rürup-BU-Verträgen. Meiner Erfahrung nach gibt es hier im Wesentlichen zwei Vorgehensweisen: a) du bekommst eine Basisrente mit BU oder b) du bekommst eine BU nach stumpfem Listenpreisvergleich. Die bei Formaxx, mitNORM und einigen anderen Vertrieben angewandte DIN 77230 ist übrigens kein zwingendes Qualitätsmerkmal, denn von der Norm werden keine Aussagen bezüglich der Produktauswahl getroffen. Vereinfacht gesagt gibt die DIN nur vor, dass das Thema BU gelöst werden muss, aber nicht wie.

Organisiert als:
Versicherungsmakler

Standardprodukte:
Basisrente mit BU: Alte Leipziger – Tarife FR 70, FR 75, AR 75

Organisiert als:
Versicherungsvertreter

Standardprodukte:
BU: Basler

Der Finanzvertrieb OVB gehört hauptsächlich drei Versicherern: Signal Iduna (53%), Basler (33%) und Generali (11,5%). Wenig überraschend sind genau diese Versicherer intern als „Premiumpartner“ im Vertrieb der OVB bezeichnet. Hinzu kommen als „Hauptpartner“ die Versicherer HDI, HanseMerkur, Canada Life, IDEAL und Volkswohlbund. Laut internen Informationen erfolgt zwar keine Steuerung zwischen Premium- und Hauptpartnern über unterschiedliche Provisionshöhen, jedoch sollen die Hauptpartner in Bezug auf den laufenden Support und eine eingeschränkte Produktpalette gegenüber den Premiumpartnern abfallen. Am häufigsten wird bspw. im Bereich Berufsunfähigkeitsversicherung die Basler Versicherung vermittelt – einer der Premiumpartner. Keine Frage, die Basler ist bedingungsseitig ein guter BU-Versicherer, aber… Zufall?

Organisiert als:
Versicherungsmakler

Standardprodukte:
Flexible Rentenversicherung / 3. Schicht: Canada Life, Volkswohlbund
Basisrente mit BU: Alte Leipziger
– Tarife FR 70, FR 75 
Depot: Baumann & Partners
– Zielspardepot

Natürlich spielen die bekannten Rürup-BU-Verträge der Alten Leipziger auch beim Vertrieb VVO eine Rolle. Zum Unsinn dieser Konstrukte dürfte mittlerweile alles gesagt sein. Wird eine eigenständige BU vermittelt, dann laut internen Quellen nach stumpfem Listenpreisvergleich mit Franke Bornberg. Im Bereich Rentenversicherung hat hier die Canada Life eine starke Lobby – abgesehen von Riester, hier wird meist auf die WWK zurück gegriffen.

Hier ein Erfahrungsbericht zum Zielspardepot über Baumann & Partners:
“Das war aus Kundensicht der größte Mist. Wollte beispielsweise ein Kunde 100€ monatlich für Ziel XY in 20 Jahren sparen, ergab sich eine Zielsparsumme von 24.000€ (100€*12 Monate*20 Jahre). Auf diese Zielsparsumme wurden dann 5,25% Agio berechnet – sozusagen die “Abschlussprovision”, die sofort fällig und vom Kunden separat zu zahlen war. Wollte oder konnte sich der Kunde das nicht leisten, wurden statt 5,25% dann 7,5% der Zielsparsumme herangezogen und mit den Einzahlungen verrechnet. Nun wurden die 7,5% nicht mit jeder Einzahlung einzeln verrechnet. Stattdessen flossen in einigen Sparplänen 90% aller Einzahlungen der ersten 2 Jahre (!) in die Kosten und nur 10% landeten wirklich im Depot. Das alles unabhängig von Depotgebühren und Fondskosten, die noch oben drauf kamen. Garniert wurde das Ganze mit dem hauseigenen VVO-Fonds “H1 Flexible Top Select” – einem gemanagten Dachfonds, der wiederum in andere kostenträchtige gemanagte Fonds investiert.”
Zur Einordnung hier der Vergleich mit dem MSCI World: Vergleich – fondsweb